Antes de iniciar uma ligação, vale a pena verificar informações sobre seus
clientes em potencial — por exemplo, nas redes sociais ou nos sites da empresa.
Os clientes em potencial podem ser divididos em segmentos específicos, por
exemplo, com base em características demográficas (idade, renda ou status
profissional), necessidades de compra e venda de imóveis, motivações ou estilo
de vida. Isso ajuda você a personalizar sua conversa e os argumentos que usará
para incentivá-los a aproveitar sua oferta.
A chamada fria pode ser dividida em várias etapas, por exemplo:
• cumprimentar e apresentar-se – basta fornecer seu nome, sobrenome e o
nome da sua imobiliária,
• introdução – você pode, por exemplo, perguntar ao entrevistado se ele tem
tempo para uma breve conversa e avisá-lo de que você não pretende vender
nada a ele,
• explicar o propósito da conversa – garantir ao cliente em potencial que você
quer ajudá-lo a vender ou comprar um imóvel,
• ouvir ativamente e fazer perguntas qualificadoras ao entrevistado – de
preferência abertas, pois permitem que você entenda as necessidades do cliente
e mostre que você valoriza sua opinião,
• apresentar a oferta e os benefícios da cooperação – explicar ao entrevistado
quais problemas você pode resolver, por exemplo, encurtar o tempo que leva
para vender o imóvel e obter um preço mais alto do comprador,
• responder a quaisquer objeções que o entrevistado possa ter – deixá-lo saber
que você entende suas preocupações e dúvidas e é capaz de acalmá-las,
• marcar uma reunião – em um local e horário convenientes para ambas as
partes,
• agradecer pela conversa.
Descubra também: O que faz um corretor de imobiliária: deveres e
responsabilidades de um corretor de imobiliária.